走近中国石油驻东北炼化企业 从市场拓界到产业破局

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　　编者按

　　东北地区是我国重要的工业和农业基地，维护国家国防安全、粮食安全、生态安全、能源安全、产业安全的战略地位十分重要，关乎国家发展大局。作为东北地区的支柱产业之一，石化产业的蓬勃发展与东北工业振兴息息相关。

　　中国石油近1/3的炼化企业位于东北三省。长期以来，这些企业在壮大祖国工业、优化产业体系、拓展市场空间、推动转型升级等方面作出巨大贡献。在现有的客观条件下，如何充分认识发展瓶颈，进一步释放这些市场主体的活力？如何让企业产品在全国乃至世界产生更强影响力？敬请关注本期《话题》。

话题讨论

　　1 市场供应主体众多，制定营销策略时 如何既具有特色、又形成合力？

　　辽阳石化公司商务部主任王兆英：炼化企业必须拓宽视野，建立健全现代市场营销体系，牢牢抓住“计划、价格、客户”3个关键管理要素，全力打好营销能力提升战，提升企业整体创效能力。

　　一是坚持以计划为引领。坚持计划管理贯穿生产销售始终，把企业自身优势资源和广大市场空间作为基础，完善“基础+高端”产品布局，大力开展区域合作，对销售计划实行动态管理、刚性执行、全过程把控，着力做好工厂、市场、渠道3方面服务，优先保证高效产品计划，保障生产后路畅通，不断增加创效终端，争取公司效益最大化。

　　二是坚持以市场为导向。坚持把适应市场作为工作的出发点和落脚点，尊重市场、诚信经营，关注市场行情，研判价格趋势，强化产品对标，稳固产品价值链，优化物流管控体系，努力提供高质量商品供给和高品质服务，增加高效地区销量，扩大产品市场占有率，确保创效产品全产全销、小品种创效到位、新产品扩销上量。

　　三是坚持以客户为中心。树立“服务就是竞争力”理念，增强服务意识，灵活运用“一企一策”“一户一案”模式定制服务，动态跟踪客户评价，健全客户信息反馈渠道，真情为客户创造价值、为客户成长增动力。发挥集团公司上下游一体化优势，不断提升产品质量，完善包装运输等环节，提高服务客户的准度、精度、速度，与客户同向同行，共同创造更大价值。 （王志强 采访）

　　锦州石化公司营销调运部主任纪琳：企业在制定营销策略时，既要有占领市场份额的特色产品，又要有共同做大市场的协作意识，立足“三个贴近”，才能实现因地制宜、统筹安排、节省投资、加快进度。

　　一是紧密贴近国家绿色低碳发展政策。企业的营销策略要顺应大势，紧跟国家政策与行业发展方向。例如，2017年，国家正式下发整治“地条钢”的文件，针状焦作为冶炼行业的重要材料，迎来了百年不遇的“牛市”；企业应加强产销协作，迅速占领市场。当前，中国新能源汽车快速发展，刺激负极材料的市场需求增加，针状焦产能逐年递增。企业应采用“两条腿走路”营销策略，一方面巩固电极焦用户，另一方面开发负极焦客户。

　　二是紧密贴近市场走向。要科学判断市场的空窗期和饱和期，及时调整产品与市场的匹配度。营销策略的求新求变离不开产品的多元化支撑。研发生产差异化、个性化产品，才能确保市场计划份额“颗粒归仓”。

　　三是贴近用户需求。团队化营销要从技术、应用、科研、产销多个层面组建尖兵型团队，深入了解下游企业的发展方向、用户需求、瓶颈短板，这样才能在答疑解惑的基础上给予双赢建议。优秀的销售不是贩卖产品，而是提供服务，形成销售的定制化与连贯性，这就是尖兵型团队营销的优势所在。尤其是针状焦这种高端碳材料，它的终端应用领域从电弧炉炼钢到新能源汽车用动力电池，越来越贴近民用需求，更需要加大与用户间的互动。（谭月 采访）

　　2 在远离高效市场的地理条件下，如何打造优势赢得竞争？

　　吉林石化销售公司经理高天：要始终秉承客户至上的原则，用心提高产品质量、加强客户沟通、改进售后体验，全力以赴建立牢固的合作关系。只有不断把客户的需求转化为企业的产品质量、服务质量，提升客户满意度，才能让企业的品牌形象扎根在客户心中，赢得竞争优势。

　　一是强化客户沟通走访。定期通过电话沟通、实地走访等形式与客户保持紧密联系，开展满意度调查，并形成工作记录和总结报告，用于实时指导生产、优化销售策略。

　　二是强化质量信息收集。在电话沟通、走访交流和问卷调查的基础上，定期专题专项分析已收集的关于质量、计量、销售服务等方面的意见建议及满意度情况，提出整改措施，并将来自市场和用户的改进建议、包装需求等信息反馈给相关部门，确保有针对性地优化调整。

　　三是强化产销研用协同。加大新产品市场开发力度，以技术服务为切入点，组织销售人员与技术人员联合走访用户，开展新产品推广和售后技术服务。同时，立足用户需求积极攻关，针对部分关键客户开展定制化专业服务，增加用户采购量和满意度。 （赵极 侯姝婧 采访）

　　抚顺石化公司石油一厂厂长、党委副书记杨青松：一是靠过硬的产品质量赢得市场主动权。紧紧牵住影响质量升级的“牛鼻子”，从完善控制指标等方面入手，连续生产出更高质量的产品。

　　二是推进低碳环保生产，拓宽国际市场。近年来，国际国内关于环保和健康的法规日益完善。以石蜡产品为例，国际市场对石蜡中苯、甲苯、稠环芳烃的含量提出更为严格的限制。因此要通过优化酮苯装置回收系统的各项指标，提高回收系统热负荷，有效降低产品蜡的溶剂挟带量；提高加氢装置汽提塔吹汽量、提高干燥塔和脱气塔真空度，进一步降低产品蜡中苯、甲苯含量。

　　三是用好市场指挥棒，持续开发新产品。企业必须以市场为导向，效益为中心，努力生产出更适销对路的高附加值产品。 （张运泓 郝岩红 采访）

　　大连石化公司营销调运部部长刘东：一是以过硬的产品质量赢得客户青睐。通过完善的质量控制体系，持续提升质量管理水平，刚性守住产品“五不出厂”红线，以稳定的产品质量获得客户信任。

　　二是以至精至诚的服务打动客户。要从客户角度出发，在炼化企业、销售企业和客户之间打造高效协同一体化供应链，实现订单即时传递，产品提前备货，船到直靠码头。装、卸、离泊过程实现模块标准化管理，以“拧干毛巾中最后一滴水”的理念缩短装卸时间，提升客户船舶运行效率，从而达到降低客户成本目的。同时，要提升售后服务质量，对客户产品使用体验定期跟踪回访，派技术人员现场为客户解决工艺对接难题。（毕楠 采访）

　　东北化工销售公司电子商务处处长段凌莉：一是以电商业务推动营销转型升级。通过积极推广宣传，扩大电商销售的影响力，广泛吸纳具有经营资质的客户参与，充分利用线上客户优势，突破区域市场限制，提高客户参与度。

　　二是积极推进市场营销数字化建设。从制定电商交易规则和线上交易流程入手，以个别品种为突破口，千方百计增加线上销售产品的品种和数量。通过减少中间环节，使终端用户直接参与采购，节约采购成本，实现上下游共赢。

　　三是不断提高中国石油品牌美誉度。通过为用户提供透明、便捷、高效、公正的全方位优质服务组合吸引客户，为客户提供最佳购货体验。每个产品上线竞拍前，都要提前发布公告，及时回应客户关切，做到有问必答、即问即答、答即所问，从而赢得客户的信任。

　　四是要牢牢把握新趋势、新要求，充分挖掘原料采购、代采代销、产品进口等方面潜力，重点强化与民营企业的战略合作，以进口产品、高端产品丰富公司产品线，积极打造东北区域全品种营销的平台型化工销售体系，促进市场份额、经济效益的双提升。 （钟晓陆 采访）

　　3 如何拓展产业链条，生产市场前景广阔的高附加值产品？

　　锦西石化公司营销调运部主任、党支部书记张志伟：一是打破传统“坐商”思维，积极延伸产业链，开辟不同区域、不同行业市场，主动将触角前伸到市场终端，摸准脉搏，精准施策，实现稳销增效。

　　二是深化技术攻关，加大新产品研发力度，提升特色化工产品竞争力，持续提高特色产品和高端产品比例，增产增销高附加值产品。

　　三是打通流程，争取实现资源产品互供互补，强化内外协调配合、持续优化出厂组织，实现产品降库增效，有效控制存货风险。

　　四是优化调运结构，增加高效产品调运量，根据市场需求、政策变化，不断优化、调整调运方案和策略，保证各统销类产品足额调出。

　　五是实施特色化工产品竞价销售模式，通过增加互供量、外售等措施，实现产品销售效益最大化。

　　六是优化客户结构，建立以“规模大、产业链长”生产型为主的客户群体，实施计划销售模式，增强客户黏性。（周明华 采访）

　　哈尔滨石化公司计划处处长张海峰：一是以突破产业技术瓶颈为目的，完善技术创新组织模式。首先要建立产业协同创新体制机制，有效整合科研院所、企业力量，加快实施以企业为主体、以市场为导向、“产学研用”相结合的产业协同创新体制机制。其次要建立企业技术合作联盟。石油石化行业要与下游行业融合，开展需求产品、技术的对接和攻关，共同推动新产品开发。

　　二是以信息共享为目的，创建石化产业供应链服务平台。开展石化产业动态研究、市场数据分析、产业链瓶颈分析，依托物联网、大数据等信息技术打通上下游供应链，实现产销端对端协同；以供应链服务为切入点，引导上下游有效协同，补齐产业链短板，提高产品附加值。 （祝立群 采访）

　　大庆石化公司计划处副处长赵春晖： 一要持续推进产品线建设。坚持以市场需求为导向、以用户满意为目标，加强新产品研发和通用产品排产，不断提升产品性能和服务质量，持续打造独具特色、相互关联的产品线。通用产品排产坚持长线思维，保障“按月度”稳定供应，追求“按时段”精确供应，为销售企业夯实渠道、布局终端创造条件。新产品研发坚持宁缺毋滥，研发前开展详尽的调研和论证，突出特点、补齐短板，提高研发成功率。产品线建设坚持集中战略，逐步淘汰需求潜力小、价格长期低迷、应用功能狭窄的低效产品，集中资源发展长线产品的关联品种。

　　二要持续加强产销对接协作。根据市场需求和销售情况，及时排产适销对路的产品，及时通报生产计划等信息，保证产品供应稳定、质量可靠。协同销售公司持续加强对下游厂家的调研回访和技术服务，重点走访提出改进建议的厂家，及时完善产品性能。生产企业还要顺势而为、拥抱变化，积极利用电商销售模式参与市场竞争，推动产销高质量发展。

　　三要克服长距离运输的不利条件。与当地政府共同做好招商引资工作，培育、建设本地产业链，争取产品就地就近消化，稳定产品出厂后路的同时，减少运输费用。积极推进物流创新，公路运输引入招标等竞争机制，进一步推动降本增效。（刘莉莉 采访）

特色亮点

　　石蜡 产销两旺 全产全销

　　【背景链接】 抚顺石化公司是世界级石蜡生产基地，拥有较为完整的润滑油石蜡生产系统，石蜡产量占国内产量的三分之一，占世界产量的七分之一。经过持续的生产优化和技术创新，公司石蜡产品的产量和质量处于行业领先地位。

　　抚顺石化公司坚持以“效益为中心、市场为导向”的生产经营理念，全力确保石蜡产销平衡。今年1至8月份，公司累计生产石蜡40.3万吨，实现全产全销。

　　年初以来，面对石蜡市场复杂性、严峻性、不确定性的实际，抚顺石化公司用好市场指挥棒，一手调结构，生产适销对路的高附加值产品；一手持续提升营销质量，全力确保产销平衡，双管齐下保障企业效益最大化。

　　全方位强化生产管控。公司持续推进干部走动式管理，建立日报告、周讲评工作机制，强化精细化操作，提升产品质量，石蜡优级品率同比提高1.52%；采取预知性维修、预先操作等措施，最大限度降低装置波动，石蜡相关装置上半年生产平稳率创3年来最高水平；精细调整生产参数、生产方案，增强装置生产能力和运行弹性，1至8月份，石蜡平均月产量超过5万吨，创历史最高水平。

　　以销定产畅通后路。公司坚持客户至上，制定“以销定产”销售策略，根据市场需求及时调整生产计划。公司紧盯市场前沿，根据产品、价格走势灵活组织生产，想方设法多产适销对路的石蜡产品；立足生产，想方设法保证销售计划。抚顺石化公司采取多罐供料、捣罐、压罐等方式为三套加氢装置供料，满足生产不同牌号石蜡的需要。为确保生产后路畅通，抚顺石化公司加大与东北化工销售公司以及客户的沟通力度，及时掌握销售信息，最大限度满足客户需求，大大提高了石蜡产品的外运能力。（记者张运泓 通讯员郝岩红）

　　针状焦 品牌优质 市场广阔

　　【背景链接】 锦州石化公司以打造“特色鲜明竞争力突出能源公司”为目标，承接了助力集团公司负极材料产研销链条纵深以及品牌价值提升的重任，与油浆生产企业形成发展合力，为打造世界级针状焦新材料生产基地携手并进。

　　据锦州石化公司营销调运部9月5日统计，今年1至8月，这个公司累计售出针状焦9.63万吨，同比增长13%。“产品质量和服务都是一流标准。”合作企业彬彬集团相关负责人对针状焦的品质和销售人员的服务深感满意。

　　进入9月，受石油焦市场下行影响，“金九银十”的旺季未能出现，而锦州石化公司早已采取“智”销策略主动应对市场波动。公司组建“产销研检”销售团队，为用户提供一体化服务。通过建立健全客户数据信息库，日更新、周关注、月分析，动态掌握客户生产经营状态；与客户共同修订质量标准，丰富产品品类，增强产品先进性以及提高与老用户的黏合度；采用搭建视频网络交流平台、邮寄样品、团队推介、改善产品结构等方式积极开发新用户。目前，锦州石化公司针状焦在国内重点电极企业覆盖率达60%以上，在重点负极企业占有率已提升到71%。

　　推动行业交流，发挥产业主导作用。作为集团公司推动石油焦提质增效，布局碳材料产业的牵头企业，锦州石化公司以合力做强市场的思维组建企业战略联盟，结合专业网站资源，每月开展一次视频交流，共享市场信息及上下游客户需求，为资源统筹优化、市场走势判断、产品营销布局提供强有力的技术支撑。同时，公司在提高品牌影响力方面，强化合规意识，无论是单品种供应还是系列产品全线供应，严格执行产品标准，确保全部石油焦系列产品标准化、规范化。（记者谭月）

　　低硫船燃 生产优化 特色发展

　　【背景链接】 辽河石化公司2021年低硫船用燃料油产量近130万吨，占据中国石油近一半的份额，成为中国石油最大的低硫船用燃料油生产基地。未来，公司致力于打造百万吨级低硫船用燃料油特色产品生产基地。

　　作为中国石油最大的低硫船燃生产基地，截至8月底，辽河石化公司今年累计外运出口低硫船燃88万吨。尤其是7月份，公司外运出口低硫船燃17万吨，创单月出口低硫船燃历史最高纪录。

　　长期以来，公司坚持市场战略，结合生产经营情况，以效益为导向，建立低硫船燃、焦化、沥青三条路线效益模型，周密制订月度计划，保障低硫船燃效益最大化。

　　为了提高低硫船燃产量，公司采取在线调和的方式。上游装置各轻重组分经过静态混合器直接进罐，按照调和比例，缺少的轻重组分再启泵补充。在线调和方式的优点是投资少、船燃产量高、质量可控，难点是对操作和计量要求高。有数据显示，公司不采用在线调和方式，只利用机泵倒油，船燃产量为每小时220吨；采用在线调和方式，船燃产量可提升至每小时300吨以上，并且年可节约用电成本130万元以上。

　　在执行船燃销售计划时，公司重点与中石油燃料油有限责任公司对接报关计划，优化调整拉运节奏，切实满足公司生产平衡的需要。合理优化各流向的出口低硫船燃，保障外运平衡，保证日运输量达到最优状态；协调海关部门，优化办理通关手续；与港口保持密切联系，确保船只及时到港，紧密落实船舶外运计划，提高产品输出效率；提前与运输公司对接车辆信息，保障日用车辆按时输送，同时准备好应急车辆，强化入厂车辆管控，严查核酸报告，做到防疫运输两手抓、两不误。（记者许萍萍 通讯员鲍磊）

政策速览

　　东北三省化工产业发展规划

　　吉林

　　“十四五”期间，推动石化产业向“减油增化”和精细化工转型，推动产品由“原料型”向“材料型”转变。加快吉化炼油化工转型升级，推进精细化工产业围绕烯烃产业链向下游新材料延伸。用好俄气俄油资源，谋划千万吨炼化基地，重点建设长岭天然气化工、大安清洁能源化工产业园，布局珲春油气储备基地。加快发展生物化工产业，完善聚乳酸产业链。打造双辽氯碱化工产业基地，建设通化化工产业园。到2025年，产业规模达到1500亿元。

　　黑龙江

　　2022至2026年，发展高端精细化学品和化工新材料，加快石化产业结构调整向中高端迈进。发挥土地资源和环境承载力优势，主动承接产业转移，推动新产投聚碳酸酯、中飞烷烃综合利用、大庆石化ABS和EVA项目、汉光实业MTBE加工项目、大庆海鼎化工新材料产业园加快建设。围绕石化原料多元化，统筹利用好大庆资源和俄罗斯远东资源，提高资源利用率，实现多层次增供。抢抓页岩油勘探开发新机遇，谋划利用页岩油资源建设百万吨乙烯项目，依托石化原料及技术创新优势，推动基础化工原料向高端精细化学品和化工新材料延伸发展。

　　辽宁

　　“十四五”期间，统筹优化石化产业布局，进一步整合炼化产能，推动炼化一体化，全面建设大连长兴岛（西中岛）石化产业基地。积极发展精细化工产业，建设辽东湾精细化工产业带，发展抚顺、辽阳、葫芦岛、锦州、营口等精细化工产业集群。推进“减油增化”，增强烯烃、芳烃及其衍生产品的供给能力，建设聚酯、烯烃大宗化学品、通用树脂、合成橡胶、聚氨酯生产基地，重点围绕丙烯、橡塑蜡料、特种聚酯、特种橡胶等产品开展精深加工，发展高技术含量、高附加值化工产品，逐步完善从石油化工到化工新材料和精细化工的全产业链。

　　来源：《黑龙江省产业振兴行动计划（2022—2026年）》《吉林省国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》《辽宁省国民经济和社会发展第十四个五年规划和2035年远景目标纲要》